O novo funil de vendas: como clientes encontram empresas em 2026

Durante muitos anos, bastava aparecer entre os primeiros resultados do Google para receber visitas, gerar contatos e conquistar novos clientes.

Essa lógica vem mudando, hoje, a decisão de compra começa muito antes do primeiro clique e acontece em diferentes ambientes ao mesmo tempo.

Google, Google Maps, ChatGPT, Gemini, redes sociais, avaliações, vídeos, sites especializados e até recomendações geradas por inteligência artificial passaram a fazer parte da mesma jornada, nesse novo funil de vendas.

Durante o Google I/O, o próprio Google apresentou a maior transformação da pesquisa em mais de 25 anos, incorporando inteligência artificial de forma nativa à experiência de busca.

Segundo o Google, o AI Mode já ultrapassou 1 bilhão de usuários mensais e o volume de pesquisas nesse formato mais do que dobra a cada trimestre, refletindo uma mudança acelerada na forma como as pessoas pesquisam e encontram informações.

Se você gosta de números impressionantes confira a matéria: Google ultrapassa 5 trilhões de buscas por ano!

A pesquisa está deixando de funcionar apenas como uma lista de links para se tornar um ambiente capaz de interpretar contexto, responder perguntas, acompanhar conversas e conectar informações de diferentes formatos, como textos, imagens, vídeos e documentos.

O cliente continua pesquisando, mas agora ele encontra respostas antes mesmo de visitar um site, e para as empresas que dependem do digital, o impacto é direto.

Em muitos casos, compara empresas, analisa reputação, consulta plataformas de IA e forma uma opinião antes de entrar em contato. Isso significa que diversos canais trabalham juntos para construir confiança.

É exatamente esse novo comportamento que muitas empresas ainda não perceberam, enquanto algumas continuam concentrando todos os esforços apenas em posições no Google ou em anúncios pagos ADS, outras estão estruturando sua presença digital para serem encontradas e recomendadas em diferentes plataformas.

Neste conteúdo, você vai entender como funciona o novo funil de vendas em 2026, por que ele mudou e como influenciar diretamente a geração de oportunidades para empresas de praticamente qualquer segmento.

Como o cliente encontra uma empresa hoje

Antes de pedir um orçamento, o consumidor moderno costuma pesquisar no Google, consultar avaliações, fazer perguntas ao ChatGPT, analisar o site, conferir o Perfil da Empresa no Google, visitar as redes sociais e só então decidir com quem falar.

Quanto mais desses pontos confirmam a credibilidade da marca, maiores são as chances de conversão ou venda direta.

Hoje, uma mesma empresa pode ser encontrada por diferentes caminhos, confira os 10 mais comuns:

1. Google e pesquisas tradicionais.
2. ChatGPT, Gemini e outras IAs.
3. Perfil da Empresa no Google (Google Maps).
4. Site profissional institucional e blog.
5. Avaliações e recomendações de clientes.
6. Portais, blogs e sites especializados do segmento.
7. YouTube e vídeos de demonstração.
8. Redes sociais e LinkedIn.
9. Marketplaces ou plataformas específicas do setor (quando aplicável)
10. Indicações de parceiros ou outros consumidores.

Cada um desses canais influencia a decisão de compra ou aquisição de lead.

Empresas que dependem exclusivamente de anúncios ou de um único canal tendem a perder oportunidades para concorrentes que construíram uma presença digital mais completa, englobando o máximo de mídias possível.

• Se você é MEI, entenda como um site para microempreendedor individual pode ajudar sua empresa a conquistar novos clientes.

Por que o Google já não é o único ponto de decisão

Atualmente a busca continua importante, mas ela divide espaço com outros ambientes onde o consumidor pesquisa, compara e toma decisões.

Em muitos casos, o primeiro contato acontece em uma plataforma e a contratação em outra.

Isso acontece porque as próprias ferramentas de busca evoluíram, os buscadores agora respondem dúvidas e perguntas diretamente na página de resultados, enquanto plataformas como ChatGPT e outros assistentes utilizam informações disponíveis na internet para recomendar empresas e explicar assuntos sem que o usuário precise visitar dezenas de sites.

Hoje, a presença digital é construída pela combinação de diversos fatores, como:

• Conteúdo confiável e atualizado.
• Site rápido e bem estruturado.
• Perfil da Empresa no Google completo.
• Avaliações positivas de clientes.
• Autoridade da marca na internet.
• Citações e referências em outros sites.

Quanto mais consistente for esse conjunto, maiores são as chances de a empresa aparecer durante a pesquisa, independentemente do canal utilizado pelo cliente.

Como as empresas precisam organizar sua presença na internet?

Grande parte das empresas construiu sua presença na internet aos poucos.

Primeiro surgiu o site institucional, depois vieram as redes sociais, o Perfil da Empresa no Google, algum investimento em SEO, publicações no blog e, mais recentemente, a preocupação em aparecer nas respostas das inteligências artificiais.

Cada iniciativa resolveu uma necessidade específica daquele momento.

Enquanto o site apresenta determinados serviços, o Google exibe outros horários, as redes sociais destacam soluções diferentes e o conteúdo do blog deixa de acompanhar as novidades da empresa.

Para quem pesquisa, essas inconsistências dificultam a compreensão da empresa e reduzem a qualidade das informações disponíveis para mecanismos de busca e plataformas de IA.

Uma estrutura mais organizada distribui responsabilidades entre cada canal, evitando sobreposição de informações e tornando a comunicação mais consistente.

Quando cada elemento desempenha sua função, o novo funil de vendas passa a operar com muito mais consistência de forma a ter informações organizadas para facilitar a compreensão do negócio pelo Google, Bing, ChatGPT e por outras plataformas de inteligência artificial

O que acontece quando as informações da empresa não são consistentes

Mesmo empresas que investem em marketing podem perder oportunidades quando as informações disponíveis na internet não conversam entre si.

Quando esses pequenos problemas se acumulam, o novo funil de vendas perde eficiência.

• Site desatualizado: serviços, fotos, equipe ou diferenciais que já não representam a realidade do negócio reduzem a credibilidade durante a pesquisa.
• Perfil da Empresa no Google incompleto: endereço, telefone, horário de funcionamento ou categorias incorretas dificultam o contato e prejudicam a presença nas buscas locais.
• Conteúdo antigo no site: páginas sem atualização deixam de responder às dúvidas atuais dos clientes e oferecem menos informações relevantes para os mecanismos de busca e plataformas de IA.
• Informações diferentes entre os canais: quando o site apresenta um serviço, as redes sociais mostram outro e o Google exibe dados diferentes, a confiança tende a diminuir.
• Avaliações antigas ou sem interação: perfis sem movimentação recente passam a impressão de que a empresa está pouco ativa ou atende poucos clientes.
• Links quebrados e páginas com erro: quando o site não abre, erros prejudicam a experiência do usuário, dificultam a navegação e podem comprometer o desempenho orgânico.
• Poucas referências na internet: marcas com baixa presença em conteúdos, poucos backlinks, citações e recomendações costumam ter menos autoridade tanto para o Google quanto para os sistemas de inteligência artificial.

O SEO passou a organizar informações

Quando uma empresa publica conteúdos sem planejamento, cria páginas semelhantes, mantém informações desconectadas entre o site, o Perfil da Empresa no Google, o blog e outros canais, ela dificulta a compreensão do próprio negócio.

Também reduz a capacidade do Google, do ChatGPT, do Gemini e de outras plataformas de inteligência artificial associarem corretamente a empresa aos serviços, especialidades, localização e demais informações que ajudam na recomendação de uma marca.

Por esse motivo, o SEO passou a exercer uma função muito mais ampla e importante.

Além de trabalhar o posicionamento orgânico, ele organiza a arquitetura do site, distribui corretamente os conteúdos, fortalece a relação entre serviços, categorias e páginas, elimina concorrência interna de palavras-chave e cria uma estrutura lógica para que cada informação seja compreendida dentro do contexto correto.

Esse trabalho também favorece estratégias de GEO (Generative Engine Optimization), que dependem de informações bem organizadas para aumentar as chances de uma empresa ser utilizada como referência pelas plataformas de IA.

Um site WordPress bem organizado, com conteúdo atualizado, arquitetura semântica, links internos consistentes, SEO técnico, dados estruturados e páginas que respondem intenções de busca diferentes transmite sinais muito mais claros para os mecanismos de pesquisa.

Quanto melhor essas relações forem construídas, maior tende a ser a autoridade digital da empresa e mais oportunidades ela terá de aparecer tanto nas pesquisas do Google quanto nas respostas geradas por inteligência artificial.

Estar presente em apenas um canal já não é suficiente

Encontrar uma empresa pelo Google costuma ser apenas o início da pesquisa e dependendo do serviço, o consumidor interrompe a busca, compara fornecedores, consulta outras fontes e só depois decide com quem entrar em contato.

• Confira mais sobre esse assunto no post: zero click!

Durante esse processo, a mesma empresa pode ser encontrada diversas vezes.

É comum que essa validação aconteça desta forma:

• Pesquisa no Google para descobrir quais empresas oferecem aquele serviço.
• Visita ao site para conhecer melhor a empresa, entender os serviços e avaliar a experiência transmitida.
• Consulta ao Perfil da Empresa no Google para verificar avaliações, fotos, localização e formas de contato.
• Perguntas ao ChatGPT ou outras IAs para comparar empresas, esclarecer dúvidas e buscar recomendações.
• Busca por referências adicionais em redes sociais, LinkedIn, parceiros, notícias ou outros sites que mencionam a empresa.

Essa é uma das características do novo funil de vendas, em vez de concentrar toda a estratégia em apenas palavras-chave empresas com uma presença digital organizada conseguem participar de vários momentos da pesquisa, fortalecendo sua autoridade, aumentando a credibilidade da marca e chegando ao contato comercial com uma parte da decisão já construída.

• Leia também: Como a IA do Google seleciona conteúdos para gerar resposta?

Como saber se sua empresa já acompanha o novo funil de vendas

A forma mais simples de responder essa pergunta é observar como um cliente encontra sua empresa antes da contratação.

Se praticamente todos os contatos chegam por indicação ou anúncios pagos, existe uma dependência elevada de poucos canais.

Já empresas com uma presença digital mais madura costumam receber oportunidades vindas de diferentes origens ao mesmo tempo.

O novo funil de vendas em 2026 distribui a descoberta da empresa e a construção de confiança entre diferentes canais de pesquisa.

Quanto maior a consistência entre site, Perfil da Empresa no Google, conteúdo, SEO, GEO e a capacidade de ser encontrado nas respostas de plataformas como ChatGPT e nas Visões Gerais de IA (AI Overviews), maiores tendem a ser as oportunidades de gerar contatos qualificados antes mesmo da primeira conversa.

Essa estratégia já faz parte dos projetos desenvolvidos pela Webby.

A combinação entre site profissional, SEO Local, marketing de conteúdo e otimizações para mecanismos de busca e plataformas de inteligência artificial vem refletindo na percepção dos próprios clientes sobre os resultados obtidos.

“Além da criação de sites profissionais, a Webby domina estratégias de SEO, tanto para otimização nos mecanismos de busca tradicionais, como o Google, quanto para as novas recomendações feitas por inteligência artificial, e isso faz toda a diferença nos dias de hoje.
Sempre que preciso de suporte, o atendimento é rápido, sério e eficiente. A equipe está sempre atualizada com as novidades do mercado e busca as melhores soluções.”

Como a Webby prepara empresas para o novo funil de vendas

As ferramentas de busca baseadas em inteligência artificial já movimentam cerca de 45 bilhões de consultas por mês em todo o mundo, um volume equivalente a mais da metade das pesquisas realizadas nos mecanismos de busca tradicionais.

Ao mesmo tempo, cerca de 69% dos sites já recebem visitas originadas por plataformas de IA, e esse tráfego cresceu aproximadamente oito vezes em apenas um ano.

Esse novo comportamento exige muito mais do que um site bem desenvolvido, é preciso integrar SEO para IA, conteúdo estratégico, arquitetura da informação, performance, dados estruturados para facilitar a compreensão da empresa tanto pelos usuários quanto pelas plataformas de inteligência artificial.

O desenvolvimento na Webby conecta site WordPress, estrutura pensada em SEO desde a arquitetura, experiência do usuário e estratégias de conteúdo e autoridade preparada para ampliar a visibilidade em algoritmos de Inteligência Artificial (IA) e outros mecanismos de busca.

Com mais de 14 anos de mercado, mais de 800 projetos desenvolvidos e 100% das avaliações no Google, a Webby trabalha diariamente essas estratégias para desenvolver sites e estruturas digitais preparados para acompanhar a evolução da forma como os clientes pesquisam, avaliam e encontram empresas na internet.

Se a sua empresa pretende aumentar a visibilidade no Google, fortalecer sua presença nas respostas das inteligências artificiais e construir uma estratégia preparada para os próximos anos, fale com a equipe da Webby, via WhatsApp, e-mail ou formulário e solicite uma análise do seu projeto.

FAQ sobre o novo funil de vendas!

Estas duas perguntas fazem sentido porque respondem à intenção de busca principal e ainda complementam o artigo sem repetir o conteúdo.

O que é o novo funil de vendas?

O novo funil de vendas representa a forma como os consumidores pesquisam, comparam e escolhem uma empresa antes da contratação. Diferentemente do modelo tradicional, a decisão não acontece em uma sequência linear.

O cliente pode descobrir uma empresa no Google, consultar avaliações, fazer perguntas ao ChatGPT, analisar o site, verificar o Perfil da Empresa no Google e somente depois entrar em contato. Cada um desses pontos influencia a confiança e a decisão de compra.

O funil de vendas ainda funciona no marketing digital?

Sim. O funil de vendas continua sendo uma das principais formas de entender o processo de compra, mas sua aplicação evoluiu.}Em vez de depender apenas das etapas de topo, meio e fundo do funil, as empresas precisam considerar que o consumidor pesquisa em diferentes canais ao mesmo tempo.
Google, plataformas de inteligência artificial, redes sociais, Google Maps, conteúdo especializado e avaliações passaram a participar da decisão.

Qual a diferença entre SEO e GEO?

O SEO (Search Engine Optimization) busca melhorar a visibilidade da empresa nos mecanismos de pesquisa tradicionais. Já o GEO (Generative Engine Optimization) organiza o conteúdo para aumentar as chances de a empresa ser compreendida e utilizada como referência por plataformas de inteligência artificial, como ChatGPT, Grok e AI Overviews.

AI Overviews e ChatGPT funcionam da mesma forma?

Não. As Visões Gerais de IA (AI Overviews) fazem parte da pesquisa do Google e apresentam respostas geradas diretamente na página de resultados. Já o ChatGPT utiliza modelos de linguagem para responder perguntas com base nas informações disponíveis, podendo citar empresas, conteúdos e fontes durante a conversa.

Empresas pequenas também podem aparecer nas respostas das inteligências artificiais?

Sim. O porte da empresa não é o principal fator. Plataformas de IA procuram informações organizadas, confiáveis, atualizadas e consistentes. Empresas locais com boa presença digital podem aparecer ao lado de marcas muito maiores em pesquisas específicas.

Ainda vale a pena investir em Google Ads?

Sim. Os anúncios continuam sendo uma estratégia importante para gerar demanda imediata. A diferença é que eles funcionam melhor quando são acompanhados por um site estruturado, SEO, conteúdo, Perfil da Empresa no Google e uma presença digital consistente.

Quanto tempo leva para uma empresa melhorar sua presença digital?

Não existe um prazo único. Ajustes técnicos podem gerar melhorias rapidamente, enquanto estratégias de SEO, marketing de conteúdo e fortalecimento da autoridade costumam produzir resultados progressivos ao longo dos meses.

Como saber se minha empresa já aparece nas pesquisas por inteligência artificial?

Uma forma simples é realizar perguntas relacionadas aos seus serviços no ChatGPT, Gemini, Claude ou Google AI Overviews e observar se sua empresa é citada ou se aparecem concorrentes. Também vale analisar quais conteúdos dessas empresas estão sendo utilizados como referência.

Preciso criar um novo site para acompanhar o novo funil de vendas?

Nem sempre. Em muitos casos, um site existente pode ser atualizado com melhorias estruturais, SEO técnico, reorganização de conteúdo, aumento de performance e adequação às novas formas de pesquisa.

Como medir se o novo funil de vendas está funcionando?

Mais do que acompanhar visitas ao site, vale observar indicadores como crescimento das buscas pela marca, contatos vindos de diferentes canais, aumento das solicitações de orçamento, presença nas pesquisas locais, evolução das avaliações e maior visibilidade nas plataformas de inteligência artificial.

Qual o primeiro passo para adaptar uma empresa ao novo funil de vendas?

O primeiro passo é fazer um diagnóstico da presença digital. Identificar informações desatualizadas, páginas importantes que não existem, oportunidades de conteúdo, desempenho do site, presença local e consistência dos dados permite definir prioridades antes de investir em novas ações.